Folgendes Szenario wird vermutlich jedem von unseren Lesern bekannt vorkommen: Sie erhalten eine Anfrage über ein Kontaktformular dass Sie auf Ihrer Website eingebunden haben. Sie “bearbeiten” den Lead durch automatisierte Prozesse, investieren Zeit und dadurch auch Geld in diese Kommunikation und am Ende kommt leider nichts dabei heraus und Ihre Bemühungen, den Kunden für sich zu gewinnen sind gescheitert. Doch wie erkennen Sie denn nun lukrative Leads? Soviel ist sicher: auf Ihr Bauchgefühl bei der Einschätzung der Qualität von Leads sollten Sie besser nicht hören.
Im nachfolgenden Beitrag erläutern wir Ihnen, wie Sie mithilfe von Predictive Lead Scoring einen neuen Ansatz bei der Bewertung Ihrer Leads verfolgen und dadurch Ihren ROI nachhaltig verbessern können.
Was ist Lead Scoring?
Beim Lead Scoring handelt es sich um ein Verfahren im Ansatz eines Lead-Management-Prozesses. Hierbei wird einfach ausgedrückt, unter der Kaufbereitschaft der jeweiligen Leads unterschieden. Sogenannte “Hot Leads” neigen zu einer hohen Kaufbereitschaft, während es die “Cold Leads” eher weniger tun.
Dazu werden im vorhinein Kriterien bestimmt (beispielsweise Download eines Whitepapers) die Aussagen sollen, wie kaufkräftig ein Lead ist. Aus diesen diversen Kriterien ergibt sich dann eine Skala, in der die Leads eingeordnet werden. Dieser ermittelte Wert zeigt dann auf, welche Leads priorisiert behandelt werden sollen, da die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses hier höher liegt.
Was ist Predictive Lead Scoring?
Beim Predictive Lead Scoring geht man noch einen Schritt weiter. Hier werden die Leads auf Grundlage von Daten bewertet, weshalb sich diese Variante von der herkömmlichen Lead-Bewertungsmethode abhebt. Anstelle von selbst festgelegten Kriterien, was ein “guter” Lead ist, erweitert man diese demografisch- und verhaltensbasierten Merkmale, die Teile der grundlegenden Lead-Bewertung sind, und ergänzt sie mit zusätzlichen Datenpunkten bereits bestehender Kundendaten.
Ein Algorithmus prüft also fortlaufend, welche Variablen von bereits bestehenden Kunden erfüllt wurden, kurz bevor sie zum Kunden konvertierten. Anhand dieser realen, verhaltensbasierten Bewertungen gegenwärtiger Kunden, kann man die Variablen des Lead-Scoring Prozesses noch einmal spezifischer festlegen.
Vorbei sind also die Tage, an denen Sie sich darüber den Kopf zerbrechen müssen, welche Events nun wirklich mehr Einfluss auf das Lead Scoring hat, als andere und dadurch anders bewertet werden sollte. Zudem merkt sich der Algorithmus das Verhalten Ihrer diversen Leads und macht daran fest, für welchen Lead das eine Event nun relevanter ist, als das andere. Dadurch wird der ganze Lead-Scoring Prozess nochmals individueller und entwickelt sich auf Basis von Kundendaten stetig weiter. Nachstehend finden Sie eine visuelle Darstellung, wie dieser Predictive Lead Scoring Prozess in der Praxis aussieht:
Was sind die Vorteile von Predictive Lead Scoring?
Wie Sie bereits gelesen haben, basiert das Predictive Lead Scoring auf Daten und vergangenen Verhaltensmustern Ihrer bereits bestehenden Kunden. Es beruht daher auf Fakten und nicht wie beim herkömmlichen Lead Scoring Prozess auf Annahmen. Ausserdem hat es noch weitere Vorteile:
- Aufgrund von umfangreichen und akkuraten Daten können sichere Entscheidungen getroffen werden
- Sie erhalten eine 360-Grad Sicht darauf, wie die einzelnen Daten miteinander zusammenhängen
- Arbeitsabläufe können optimiert und einzelne Mitarbeiter dadurch entlastet werden
- Hot Leads werden schnell identifiziert, wodurch sich die Dauer Ihres Verkaufszyklus minimiert und Ihre Conversion zum Customer schneller stattfindet
Tools mit integriertem Predictive Lead Scoring
Lead Scoring und auch Predictive Lead Scoring sind längst keine unbekannten Prozesse mehr am Schweizer Markt. Mittlerweile gibt es auch einige bekannte CRM Tools, die den Predictive Lead Scoring Prozess anbieten. Nachstehend finden Sie einige von Ihnen:
- Hubspot
- Salesforce
- ActiveCampaign
- 6sense
- Infer
Möchten Sie auch einen Predictive Lead Scoring Prozess für Ihr Unternehmen anwenden,benötigen aber Hilfe bei der Umsetzung? Dann zögern Sie nicht, uns über das nachstehende Kontaktformular zu kontaktieren.
